Autor: Carlos Oliva
Estudiante de la carrera de Ingenieria en Computación.UABC
Supongamos que finalmente terminan el desarrollo de su software y están listos para venderlo al público. Una de las primeras cosas que se preguntarán será, ¿Qué precio asigno?
Encontrar el precio adecuado para un producto es probablemente la tarea más complicada de todo el proceso de desarrollo de software, al mismo tiempo es el factor más importante que definirá el éxito o fracaso del producto. Muchas veces, en la vida real, no solo individuos o pequeñas organizaciones de desarrollo de software, sino también grandes franquicias han «lanzado un dado» para definir cuál será el precio inicial de un producto. La realidad del asunto es que rara vez podremos encontrar el precio ideal, y casi siempre tenemos el riesgo de asignar un precio demasiado alto o demasiado bajo a nuestro producto final. Sin embargo una solución para acercarnos lo más posible a dicho precio, es considerando los siguientes factores que detallo.
- Valor objetivo: este es el valor «real» de nuestro producto, y representa el precio más óptimo que podemos darle para obtener la mayor cantidad de ganancias posible sin afectar la cantidad de ventas.
El anterior valor se calcula simplemente como:
Cantidad de ventas x precio por unidad
Como regla general hay que recordar que entre mayor es el precio, posiblemente menor será la cantidad de ventas que obtendremos. El valor objetivo sería el precio que encuentre el balance perfecto entre la cantidad de ventas y el precio por unidad. El problema con esta ideología es que por lo general, las personas no se comportan de forma objetiva y su perspectiva sobre el valor del producto puede cambiar de formas casi impredecibles y erráticas, por lo que este modelo no es confiable a la hora de calcular el precio justo para nuestro producto.
- Valor percibido: Aparentar que nuestro producto es más valioso de lo que en realidad es.
Como establecimos anteriormente las personas no siempre toman decisiones objetivas, sin embargo esto de ninguna manera es una completa desventaja; tomando decisiones adecuadas, podemos cambiar la perspectiva del usuario.
Hay varias formas de lograrlo, una de ellas es incrementar su precio. Aunque suene contradictorio, incrementar el precio del producto es una forma de incrementar las ventas del mismo. Un precio más alto podría hacer pensar al usuario que el producto es más valioso y por ende obtendremos más ventas.
Otra forma de cambiar la percepción del usuario es ofrecer un producto con un diseño más llamativo al de la competencia. Irónicamente, el diseño es precisamente el punto más débil del desarrollo de software, es lo más costoso y difícil de lograr; sin embargo un buen diseño incrementa por mucho el valor percibido de nuestro producto, por lo que podemos vender más y cobrar más, es por eso que las grandes compañías invierten cada vez más dinero en el diseño y presentación de sus productos (piensen en Apple y Microsoft).
De igual manera la implementación de buenas técnicas de mercadotecnia pueden también cambiar la opinión del usuario sobre nuestro producto y esto lo podemos ver día con día con cualquier producto que existe en el mercado (Ej. Coca-Cola, Heineken).
Pero no descartes la posibilidad de que pueda ocurrir lo contrario, si bajamos demasiado el precio o incluso si no superamos el valor objetivo del producto, es posible que el valor percibido por el usuario sea demasiado bajo a tal grado de pensar que es de mala calidad o que no vale nada, lo que reducirá nuestras ventas.
Ahora que conocemos cuál es la diferencia entre el valor percibido y el valor objetivo; así como los aspectos que afectan el precio final del producto, es momento de explicar ¿cómo podemos escoger un precio adecuado para el software?
La realidad es que no existe una metodología formal para darle un precio al software y aun conociendo el mercado y conociendo a los clientes, muchas veces terminaremos «tirando un dado» para darle un precio a nuestro producto. La mejor forma de darle un precio justo a nuestro software es comenzando con una «buena suposición» de lo que sería el precio ideal. Podemos tomar en cuenta el valor objetivo y el valor percibido de nuestro software para decidir en un precio inicial, pero a final de cuentas es muy probable que este precio no sea el más óptimo. Es por eso que debemos experimentar constantemente y ajustar el precio conforme vemos cómo se desarrollan las ventas y cómo reaccionan los compradores ante nuestro producto.
Por ejemplo, podemos comenzar con un precio base e incrementarlo poco a poco y observar si las ventas disminuyeron. Si las ventas no fueron afectadas, tal vez podemos incrementar el precio un poco más, pero si las ventas comenzaron a disminuir, es probable que hayamos encontrado el precio máximo para nuestro producto. Idealmente, podemos incrementar el valor percibido del producto a la vez que incrementamos su precio y así obtener más ganancias.
La mejor forma para lograr esto sería agregar nuevas características a nuestro producto junto con cada incremento en su precio. Les garantizo que esta técnica es infalible e incrementará las ganancias de manera sustancial y permanente (Ej. sistemas operativos Windows y Mac OS X). Sólo recuerden que la experimentación y la retroalimentación del usuario son de vital importancia para poder ajustar nuestros precios y así llegar al precio más óptimo.
Esta es sólo una pequeña muestra de cómo podemos elegir el precio para nuestro software, sin embargo existen otros aspectos y técnicas que podríamos considerar para mejorar el precio de nuestro producto y obtener más ganancias, pero para explicarlas todas ellas les recomiendo leer este libro: Don’t Just Roll The Dice de Neil Davidson
De igual forma, les presento un par de publicaciones que se basan en las enseñanzas del libro Don’t Just Roll The Dice, pero claro, ninguno de ellos podrá transmitir absolutamente todo el conocimiento que contiene el libro, por eso les recomiendo que lo lean:
- http://onstartups.com/tabid/3339/bid/11097/How-To-Price-Software-Without-Just-Rolling-The-Dice.aspx
- http://www.smashingmagazine.com/2011/09/28/youre-pricing-it-wrong-software-pricing-demystified/
Davidson, Nail (2009) Don’t Just Roll The Dice. Red Gate Books. ISBN-10: 1906434387
